¿Tu empresa tiene un problema de ventas o de liderazgo? Cómo saberlo antes de tomar la decisión equivocada

Hay un error que veo repetirse en casi todas las empresas B2B: toman la decisión correcta para el problema equivocado.

Contratan más vendedores cuando el cuello de botella está en el liderazgo. O cambian al gerente cuando lo que falla es la metodología del equipo. El resultado es siempre el mismo: inversión, fricción interna, y los números que siguen sin moverse.

¿El problema viene de arriba o del equipo?

Hay señales que parecen de ventas pero no lo son: el 70% del negocio depende de 1 o 2 personas, no hay visibilidad real del pipeline, cada vendedor hace las cosas a su manera.

Y hay señales que parecen de liderazgo pero son de proceso: rotación alta, vendedores que no saben cómo avanzar una oportunidad, resultados inconsistentes sin patrón claro.

Lo que más veo trabajando con empresas nacionales y multinacionales es que ambos problemas coexisten y se alimentan mutuamente. Desde adentro, es casi imposible distinguir qué vino primero.

La pregunta que yo siempre hago primero

¿El problema es lo que hace el equipo, o cómo piensa sobre lo que puede hacer?

Un equipo puede saber técnicamente cómo cerrar una venta y aun así no hacerlo. Eso no se resuelve con una capacitación de dos días. Se resuelve interviniendo en cómo las personas se perciben a sí mismas dentro del proceso comercial.

¿Te reconoces en alguno de estos patrones?